TRAITER LES OBJECTIONS CLIENTS EN PRÉSERVANT LA VALEUR PERÇUE D’UNE OFFRE PREMIUM
Apprenez à traiter les objections clients tout en préservant la valeur perçue et l’exclusivité d’une offre premium. Cette formation terrain et participative de 16h (en présentiel, e-learning, classes virtuelles) vous entraîne à identifier chaque objection, à y répondre avec les leviers propres au Luxe et à protéger le positionnement de votre marque.
Vous repartez avec toutes les techniques, postures et phrases pour transformer une objection en preuve de valeur dans l’univers du Premium. Grâce aux exercices pratiques et aux mises en situation que vous ne trouverez pas dans les livres, vous ressortirez capable de garantir une expérience client irréprochable tout en protégeant la valeur de votre offre.
Depuis 2026 : Nouvelle formation
Satisfaction : X/10 (0 avis) 
Taux d’atteinte des objectifs
Comprendre l’origine de l’objection
-Identifier les attentes et motivations du client
-Repérer les facteurs qui influencent la perception de valeur
-Identifier la nature de l’objection
-Mise en pratique sur les objections rencontrées dans son activité
Traiter l’objection avec méthode
–Creuser : comprendre la véritable préoccupation du client
-S’Aligner : reconnaître la légitimité de l’objection
–Transition : créer une ouverture vers la réponse
–Explication : apporter une réponse adaptée qui restaure la valeur de l’offre
–Mise en pratique sur les objections avec la méthode
Construire des réponses sur les objections courantes en valorisant l’offre
-« C’est trop cher » sans effectuer de remise
-« Je dois réfléchir »
-« Je dois en parler à mon conjoint »
-« J’hésite avec une autre marque »
-Mise en pratique : Débrief et analyse de l’efficacité des stratégies mises en œuvre
Adapter sa réponse au
profil du client
–Identifier le profil décisionnel
-Adapter sa communication et sa posture
-Personnaliser sa réponse
-Prendre en compte les besoins spécifiques, notamment le handicap
-Exercices pour repérer facilement les différents profils
Les objectifs de cette formation :
- Identifier l’origine et la nature des objections clients.
- Traiter les objections avec une méthode structurée et adaptée.
- Préserver la valeur perçue et la désirabilité de l’offre premium
- Adapter sa réponse, sa communication et sa posture au profil du client.
Public visé :
Aux vendeurs évoluant ou amenés à évoluer dans la vente de produits de luxe / hauts de gamme, ainsi qu’aux managers en contact direct avec les clients de ce secteur.
Dans les secteurs de la joaillerie, de l’horlogerie, de la beauté, de la mode, de l’automobile, de l’immobilier, de l’ameublement, du design, de l’art et plus largement des services premium et du luxe, la conclusion de la vente constitue une étape déterminante du parcours d’achat.
Vous n’avez plus qu’à compléter le formulaire avec vos coordonnées et réserver votre RDV en ligne ou par téléphone au 06.64.21.30.00. En termes de modalités d’accès, à l’issue de l’appel téléphonique ou de la visioconférence, et sous réserve d’acceptation de votre candidature, un délai de 14 jours est appliqué entre votre inscription définitive et l’accès à la formation qui sera fixée conjointement avec le stagiaire.
Prérequis :
- Vendre des produits hauts de gamme auprès de clients dans le secteur du luxe
ou avoir un projet professionnel d’évolution vers la vente de produits hauts de gamme auprès de clients dans le secteur du luxe
- Justifier d’une expérience d’un an minimum dans la vente.
Cette formation vous apprend à répondre aux objections clients sans casser la valeur de votre offre premium. Avec des exercices concrets, vous saurez analyser la valeur perçue, lever les objections grâce aux codes du Luxe, adapter votre posture à chaque client et préserver durablement cette valeur.
Durée : Formation de un jour en présentiel pour un total de 8 heures +2h e-learning + 6h classe virtuelle synchrone.
Total : 16h
Supports pédagogiques mobilisés et moyens techniques : Cette formation combine des apports théoriques présentés sous forme de diapositives PowerPoint présenté via ordinateur et des activités participatives telles que des exercices, jeux de rôle, mises en situation et ateliers. L’objectif est de permettre aux participants de mettre en pratique les éléments essentiels de la formation.
Cette formation pratique et participative vous plonge dans le traitement des objections propre au Premium. À travers des exercices concrets, vous apprendrez à préserver vos marges et la désirabilité de votre offre tout en concluant davantage.
Cette formation représente une occasion unique d’acquérir les compétences clés pour exceller dans la vente dans l’univers du Luxe. Conçue pour être pratique et immédiatement applicable, elle a été élaborée par Guillaume Duprat et Sandra Lillaz, forts de plus de 50 ans d’expérience cumulée au sein des Maisons les plus prestigieuses : Louis Vuitton, De Beers, Tiffany & Co, Van Cleef & Arpels, Bulgari, David Yurman, Boucheron… Ayant eu le privilège de côtoyer les meilleurs vendeurs de la place Vendôme, ils partagent avec vous les secrets de l’art de la vente dans le Luxe, à travers une maîtrise inégalée de la relation client à l’Américaine et raffinement à la Française.
Oui, ce programme est complètement accessible aux personnes en situation de handicap. Chaque contact donne lieu à un entretien et nous validerons la faisabilité. Lors de l’inscription à nos formations, nous étudions avec le candidat en situation de handicap, les actions que nous pouvons mettre en place pour favoriser son apprentissage.
Nous contactons par téléphone ou visioconférence chaque participant en amont pour vérifier que la formation leur convient bien. Vous avez aussi un test de connaissances à effectuer avant la formation mais aussi à la fin. Par ailleurs un questionnaire de satisfaction sera remis à chaque stagiaire en fin de formation
La formation n’est actuellement pas financée par le CPF.
Vous aurez un entretien puis un test d’entrée. Il y aura des évaluations des acquis tout au long de la formation ainsi qu’un test de niveau à la fin.
Le test d’entrée n’est pas un prérequis, il sert uniquement à personnaliser le niveau de la formation.
Par ailleurs, il vous sera remis une attestation de fin de formation à chaque participant.
Mises en situation, jeux de rôle, exercices individuels, séances d’entraînement après chaque module.
Ces compétences sont évaluées tout au long de la formation au travers des mises en situation et exercices pratiques. Les compétences visées :
- Evaluer le niveau de maturité de la décision d’achat du client, en interprétant les signaux verbaux, comportementaux et émotionnels du client, et en repérant l’évolution de son niveau d’engagement tout au long d’un parcours de vente premium, afin d’identifier le moment opportun de conclusion sans altérer la qualité de l’expérience client.
- Conduire la conclusion d’une vente à forte valeur ajoutée, en mobilisant des leviers de décision compatibles avec les codes relationnels du luxe, de la personnalisation et de l’exclusivité, tout en exploitant les motivations explicites, implicites ou émotionnelles détectées, afin de déclencher la décision d’achat tout en renforçant la valeur perçue de l’offre.
Adapter la conduite de la conclusion au profil décisionnel du client et au contexte de vente premium, en ajustant sa communication, sa posture et la stratégie mobilisés, tout en prenant en compte les spécificités culturelles, la présence de plusieurs décideurs et les besoins spécifiques, notamment en situation de handicap, afin de garantir une expérience client haut de gamme, personnalisée et inclusive.
Finaliser la vente selon les standards premium, en orchestrant les différentes étapes de contractualisation, de règlement, de remise du produit ou du service et des prestations associées tout en respectant les codes de service de l’enseigne, afin d’assurer une continuité de l’expérience client jusqu’à l’aboutissement de l’achat.
Guillaume Duprat
gd@guillaumeduprat.com
06 64 21 30 00